在大厂条码收缩与渠道动销不畅中“腹背受敌”的白酒开发商，正艰难“转身”。

“开发品进店难、出货难、动销低、变现慢，白酒开发商已经到了生死存亡的关键期！”四川名酒开发商李檬（化名）感叹。

近期，酒业家调研四川、河南、山东等白酒贴牌、开发大省获悉，在部分开发商选择退出的同时，亦有不少正积极转型“自救”：有高库存开发商弱化、甚至砍掉此前倚重的团购业务，全面转向线上，通过直播电商、即时零售等新兴渠道出货；有库存压力小、现金流较好的开发商，则瞄准名酒代理权释放的窗口期，逆势入局成为区域名酒代理商；有酱酒开发商转型到热度攀升的清香品类……这其中，不乏有经销商已消化一半库存，甚至实现销售额的突破。然而，转型之路非坦途，更多开发商仍在探索中面临新挑战，行业洗牌下的突围战仍在持续。

留在牌桌上！白酒开发商积极“转身”蹚新路

“很多同行都不做（开发品）了，但我还是决定‘留在牌桌上’。”郑州白酒开发商李勇（化名）2011年入行就在某头部浓香名酒开发了产品；2018年酱酒热，其在茅台镇开条码增加了酱酒产品；2023年，随着酱酒降温、清香升温，其又在杏花村开发了一款清香型白酒。

李勇的两次“转向”，也是众多白酒开发商在行业趋势变化下积极调整的一大缩影。酒业家调研获悉，此轮行业调整期，相较回归理性的酱酒，在清香龙头汾酒的拉动下，全国多地清香氛围明显提升，这也使清香白酒成为酒商开发定制的热点。

“对于酱酒开发商而言，增加清香品类已具备诸多便利条件：一是，清香型白酒基酒便宜、开发门槛较低，投入成本可控；二是，清香开发品市场价格显著低于酱酒开发品，能较好承接酱酒开发商的固有渠道资源，适应客户消费降级后的需求；三是，清香开发品能够有效改善酱酒开发商产品结构单一的问题，酱酒开发商有了差异化产品抓手。”济南酒商梁衡（化名）表示，开发商兼具品牌运营商和渠道大商的特点，通常更易把握住消费趋势的变化。

“去年开始，百荣的清香开发品就多起来了，不少是原本做贴牌酱酒的酒商在做。”百荣B座商户王明（化名）谈到，酱酒开发商转型清香开发商是一条已经被验证的路径，不少转型较早的酒商已经赚到了钱，其本人也于今年年初在河南某清香酒厂开发了产品。

与酱酒开发商切换至清香赛道不同的是，部分库存压力较小、现金流较好的开发商，趁着曾经稀缺的名酒代理权在调整期的集中释放，逆势成为区域名酒代理商。

临沂酒商杨晨（化名）便是其中的代表。据介绍，其在今年拿下某名酒多个县区的代理权。

“之前虽然也卖名酒，但因为我们规模较小、客户资源主要集中在几个县城，想拿下酒厂的总经销很难，为了扩大经营只能做一些开发品。”杨晨告诉酒业家，今年情况发生了变化。“一方面，我们原本的开发品动销越来越难，酒厂标品在当地的认知已经基本形成，没有了信息差，开发品卖不上价格；另一方面，多个名酒降低了代理门槛，从首批打款到配货政策都放松了要求，规模较小的酒商也能代理名酒了。”

更多急于去库存的开发商，则通过押注酒类直播电商和即时零售渠道，实现销售路径的转换。

“2023年时，我们就拿出两款产品试水电商专供。当时直播间还处于‘草莽时代’，我们合作的主播也都不是头部，只要价格低，开发品直播一场卖几十件很轻松。”李檬谈到，开发商做直播电商有两大优势，其一是，在平台流量政策导向店播的情况下，开发商依托自有产品“店播”，既不受酒厂的直接管控、还能享受到平台的流量支持，是一个政策上较为真空的地带；其二是，开发品库存深度和价格灵活度更强，更能适应直播电商的游戏规则。

为多个酒类直播间供货的淄博酱酒开发商陈明（化名）直言，直播电商是开发品去库存的好工具。“现在开发品线下几乎不动销，有的开发商库存两三年也卖不完。直播电商的受众与传统线下的受众并不是一群人，他们对价格更敏感，开发品有足够的降价空间，只要价格足够低，就一定能卖。”

今年大热的即时零售渠道，也成为白酒开发商转型的一大亮点。酒业家注意到，开发商切入即时零售主要有两种方式，其一是，将产品对接至即时零售渠道，通过即时零售带来的流量低价卖酒去库存；其二是，躬身入局即时零售赛道，成为知名即时零售品牌的加盟商或合作伙伴。

拥有两家“茅台酱香·万家共享”门店的济南酒商张良（化名），同时也开发了多款某浓香型名酒。通过与美团闪购合作，他将开发品导入即时零售渠道，其中价格较低的开发品颇受欢迎，成为线上门店的引流“利器”。

原本是某名酒开发商的林一（化名），一直在该名酒条码收缩后寻找新出路，在加盟了酒小二后，其也迎来新的机会。

库存下降50%、新问题接踵而至开发商转型仍在路上

“2023年底，我们开发品的库存在100万左右，现在下降了一半。”谈及切入即时零售渠道的效果，张良坦言“吃到了红利”。“开发品在传统渠道的销售场景正在快速消失，即时零售是唯一还保持增长的赛道。虽然开发品在即时零售渠道的售价较低，但仍有一定的利润，有效改善了门店的经营状况。”

部分转型酒类即时零售加盟商的开发商，也很快收获成效。近期官宣与勇哥卖酒展开合作的四川鹏途贸易有限公司总经理、珍酒印象系列运营开发商李萍告诉酒业家，自9月试水即时零售以来，其已能通过美团、京东等平台稳定接单。

林一的仓店数量也已从1个增至6个。“现在我们每个月单店营业额均保持在40万左右，预计今年的总营收将超3000万。”在其看来，开发商转型面临的最大问题就是终端的短板，而即时零售重塑了卖酒终端的玩法，对于开发商来说是一次弯道超车的机会，是一门好生意。

同样吃到赛道红利的，还有部分转型清香品类的开发商，李勇便是其中之一。

“我开发的清香光瓶酒终端零售价35元，渠道拿货价15元，首先保障的是经销商和终端的利润。”李勇告诉酒业家，不少清香光瓶酒都在“模仿”玻汾或者牛二，设计简陋，其却坚持以高线光瓶酒的要求做产品，酒瓶设计典雅。“我们在河南大部分地级市都有代理商，今年中秋，光濮阳就卖了近200箱。”

然而，也有开发商在转型中遇到了新问题。

同样切入清香赛道的王明直言，清香热还未成气候，其做的两款清香开发品的动销不尽如人意。

“汾酒不开放条码，做清香开发品只能依托中等规模酒厂，或者直接找杏花村不知名酒厂做定制，但这些产品普遍市场认可度不高。产品在终端试卖后，动销没有起色，两三个月后就下架了。”王明透露，其开发的清香产品原本想走大流通渠道，但进店难、出货更难，最终不得不沉淀至自己的私域，重走贴牌酱酒老路。

另一边，随着酒类直播电商越来越专业化、集中化，“赛道新人”想分到蛋糕也并不容易。“如果在两年前，我会鼓励开发商转型直播卖酒，但现在，就要谨慎些了。”李檬结合自身经验表示，酒类直播电商去库存的效果已大不如前，“开发商在现阶段盲目进入，很可能‘碰一鼻子灰’”。

而对于那些逆势拿下名酒代理权的开发商，转型的成功与否，还需要更长时间验证。

“从长期来看，我仍然相信名酒的价值，但现在的情况大家也都知道，开发商日子不好过，名酒经销商也一样。”杨晨坦言，相比开发商，代理名酒确实有利于扩大经营，但“增收不增利”的情况自己还需要适应。“我们正在研究，如何在不违反厂家政策的同时，把名酒标品和我们原有的开发品进行组合营销来提升利润，这需要方法，也需要时间。”